ROI w e‑mail marketingu

ROI (Return on Investment) to wskaźnik zwrotu z inwestycji. W email marketingu obliczamy go według prostego wzoru:

(Zysk ‑ Koszty) / Koszty = ROI

Przykład: Wydałeś 1000 zł na kampanię mailową i wygenerowałeś przychód 5000 zł. Obliczenie: (5000 ‑ 1000) / 1000 = 4, czyli 400 % zwrotu z inwestycji

Kluczowa uwaga: Wielu marketerów popełnia błąd, nie uwzględniając wszystkich rzeczywistych kosztów kampanii. Pamiętaj o następujących elementach:

• Opłaty za narzędzia do email marketingu

• Koszty osobowe (Twój czas lub wynagrodzenie pracowników)

• Wydatki na materiały graficzne i zdjęcia

• Koszt przygotowania treści (copywriting)

• Koszty związane z landing page'ami (jeśli są elementem kampanii)

Według Data & Marketing Association (DMA), średni zwrot z email marketingu wynosi 36 dolarów z każdego zainwestowanego dolara. Jednak efektywność różni się w zależności od branży:

• E‑commerce często notuje wyższe zwroty dzięki bezpośrednim linkom do zakupu

• Firmy B2B mogą początkowo osiągać niższe ROI, ale budują wartościowe, długoterminowe relacje z klientami

• Większość przedsiębiorstw osiąga ROI na poziomie 7‑30 %

Email marketing nie tylko przetrwał erę mediów społecznościowych, on w niej rozkwita. Oto dlaczego:

• Masz bezpośredni kontakt z odbiorcą.

• Nie jesteś zależny od algorytmów (jak na Facebooku czy Instagramie).

• Możesz dość precyzyjnie mierzyć wyniki.

• Budowanie listy to budowanie własnego kapitału marketingowego i wiedzy o  potrzebach subskrybentów i klientów.

By dokładnie policzyć ROI, musisz zwrócić uwagę na:

• Współczynnik dostarczalności (ile maili dotarło do skrzynek)

• Open rate (ile osób otworzyło maila)

• Click‑through rate (ile osób kliknęło w linki)

• Współczynnik konwersji (ile osób dokonało zakupu)

Przykład: Wysyłasz newsletter do 1000 osób.

• 950 maili dotarło do skrzynek (95 % dostarczalność)

• 285 osób otworzyło (30 % open rate)

• 57 osób kliknęło (20 % CTR z otwarć)

• 6 osób kupiło produkt za 497 zł

Twój przychód to: 6 × 497 zł = 2982 zł Jeśli kampania kosztowała Cię 500 zł, Twoje ROI wynosi: (2982 ‑ 500) / 500 = 4,96, czyli prawie 500 %.

Nie każda kampania mailowa będzie przynosić wysokie zwroty. Z mojego doświadczenia wynika, że największy wpływ na zwrot z inwestycji mają:

• Automatyzacja

• Jakość listy mailingowej

• Segmentacja odbiorców

Niekoniecznie w takiej kolejności.

Automatyzacja pozwala wysyłać odpowiednie treści we właściwym momencie, bez Twojego udziału. Sklepy internetowe w Polsce albo nie mają automatyzacji w ogóle, albo automatyzacje są zdecydowanie za krótkie (1‑2 maile). 

Najpopularniejsze scenariusze automatyzacji, które musisz mieć w swoim sklepie

• Sekwencja powitalna (4‑5 maili)

• Porzucony koszyk (2‑4 maili)

• Porzucona wizyta (2‑4 maili)

• Automatyzacja po zakupie (3‑5 maili)

• Cross‑sell/Up-sell (2 maile)

• Odzyskiwanie klientów (2‑3 maile)

Liczba maili jest oczywiście przykładowa, bo ich ilość zależy od ścieżki Twojego klienta. Przeładowanie treściami też może być zgubne. 

Każda z tych automatyzacji odpowiada za inny moment styku Twojej marki z potencjalnym klientem. Dzięki temu odpowiadasz na ich potrzeby na automacie, a ROI rośnie. Więcej o samych automatyzacjach przeczytasz tutaj.

Wysyłanie identycznych treści do wszystkich subskrybentów przypomina strzelanie z armaty – możesz trafić w cel, ale większość wysiłku pójdzie na marne.

Zastanów się: czy powinieneś kierować taką samą komunikację do lojalnego klienta, który zaufał Ci już pięciokrotnie, co do nowej osoby, która dopiero poznaje Twoją markę? Odpowiedź jest oczywista.

Skuteczna segmentacja może opierać się na różnych kryteriach:

• Zainteresowania odbiorców (np. w przypadku sklepu kosmetycznego: pielęgnacja twarzy, włosów, makijaż)

• Etap relacji z marką (nowi subskrybenci vs stali klienci)

• Historia zakupowa (rodzaje zakupionych produktów)

• Zachowanie na stronie (przeglądane kategorie i produkty)

Przykład z życia: Dla klienta z branży dziecięcej wprowadziliśmy segmentację opartą na trzech grupach, identyfikowanych poprzez krótką ankietę przy zapisie do newslettera:

• Przyszli rodzice

• Aktualni rodzice

• Osoby poszukujące prezentów

Rezultat? Ta prosta zmiana w połączeniu z dostosowaną komunikacją w automatyzacjach i kampaniach przyniosła imponujące efekty:

• Wzrost CTR z 0,5 % do 2,7 %

• Podwojenie sprzedaży

Personalizacja jest naturalnym rozwinięciem segmentacji. Wykorzystując dane o zainteresowaniach i poziomie zaangażowania, możesz precyzyjnie dopasować treść do każdego odbiorcy. Co więcej, komunikacja odpowiadająca na rzeczywiste potrzeby subskrybenta przekłada się na lepszą sprzedaż, a tym samym – wyższe ROI.

• Treść wiadomości ("Widzimy, że ostatnio interesowały Cię młynki do kawy...")

• Spersonalizowane oferty ("Tylko dla naszych klientów VIP: 15 % zniżki na kawę z Etiopii")

• Czas wysyłki (dostosowany do momentów, gdy Twój odbiorca najczęściej otwiera maile)

• Imienia w wiadomości. Choć guru marketingu często podkreślają, że lubimy słyszeć swoje imię (i jest to prawda), sama personalizacja imienia nie wpływa na sprzedaż. Pomyśl – co zrobi Twój odbiorca z mailem zawierającym jego imię, ale kompletnie niedopasowanym do jego potrzeb?

W sklepie z kategorii dom i ogród zauważyliśmy, że subskrybent przeglądał konkretny produkt. Wysłaliśmy mu spersonalizowaną wiadomość z informacją o dostępności tego produktu w korzystniejszym cenowo zestawie. Efekt? Znaczący wzrost sprzedaży droższego wariantu.

Dostarczalność to jeden z najbardziej niedocenianych aspektów email marketingu. A prawda jest taka, że ma ona bezpośredni wpływ na skuteczność wszystkich Twoich działań – zarówno automatyzacji, jak i pojedynczych kampanii.

Pozwól, że pokażę Ci to na konkretnym przykładzie: Wyobraź sobie, że dostarczalność i współczynnik otwarć spadają o zaledwie 10 %. Twoje ROI spada wtedy z 4,96 do 2,56 – to aż 50 % różnicy! Jedna liczba, a tak duży wpływ na końcowe wyniki.

Co musisz zrobić, by zadbać o podstawową dostarczalność:

• Prawidłowo skonfigurować rekordy DNS

• Tworzyć angażujące treści, które zachęcą odbiorców do interakcji (kliknięć i odpowiedzi na Twoje maile)

• Regularnie dbać o jakość swojej listy mailingowej (więcej o tym opowiem w następnej części)

Więcej o dostarczalności przeczytasz tutaj.

Twoja lista mailingowa musi być żywa – czyli reagować (i to pozytywnie) na Twoje wiadomości. Często podczas rozmów z klientami słyszę: "Mamy 200 000 osób na liście, ale nikt nie konwertuje". Brzmi znajomo?

Najczęściej okazuje się, że to tak zwane "martwe kontakty". Skąd się biorą? Zwykle z dwóch powodów:

• Marka przestała wysyłać maile na długi czas, a potem próbuje "ożywić" bazę

• Wysyłała regularne maile, ale ignorowała brak reakcji subskrybentów

Co najgorsze, w obu przypadkach firma niepotrzebnie wydaje pieniądze, płacąc za utrzymanie nieaktywnych kontaktów w swojej bazie.

Zacznij od prostego, ale skutecznego kroku: usuń kontakty, które w ciągu ostatnich 180 dni nie wykazały żadnej aktywności – nie otworzyły maila, nie kliknęły w link ani nic nie kupiły. Prawdopodobieństwo, że teraz nagle zaczną reagować, jest praktycznie zerowe.

Bonus? Natychmiast obniżysz koszty swojego narzędzia do email marketingu

Dobre treści stanowią fundament wysokiego ROI w email marketingu. Pamiętaj jednak, że każdy kontakt ma swoją "datę ważności" – prędzej czy później wypisze się z Twojej listy, gdy temat przestanie go interesować. Twoim zadaniem jest zatrzymać subskrybentów na dłużej, stale pobudzając ich zaangażowanie.

Większość sklepów internetowych wpada w pułapkę ciągłej sprzedaży, bombardując bazę promocjami przez 365 dni w roku. I choć dla niektórych ta strategia może działać, coraz więcej subskrybentów czuje przesyt taką komunikacją.

Rozwiązaniem jest przemyślany kalendarz kampanii, który powinien zawierać:

• Wartościowe, eksperckie porady zamiast nieustannej sprzedaży

• Inspirujące historie i case studies z Twojej branży

• Społeczne dowody wartości: opinie zadowolonych klientów i treści generowane przez użytkowników (UGC)

Efekt? Gdy nadejdą kluczowe okresy sprzedażowe, Twoja baza będzie bardziej responsywna, a Ty nie tylko zwiększysz sprzedaż, ale też obniżysz koszty przygotowania samych kampanii.

Otwarty mail to dopiero pierwszy krok do sukcesu. Prawdziwe wyzwanie to zatrzymać uwagę czytelnika i zachęcić go do działania. Oto sprawdzone sposoby, które pomogą Ci to osiągnąć:

Angażująca treść:

• Twórz nagłówki, które trafiają w sedno problemów lub marzeń Twojego odbiorcy

• Wprowadzaj elementy interaktywne jak ankiety czy quizy

• Umieszczaj wyraźne wezwania do działania (CTA)

Optymalizacja techniczna:

• W mailach tekstowych zwiększ liczbę linków w treści – nie ograniczaj się tylko do głównego CTA

• Dostosuj wygląd do urządzeń mobilnych (pamiętaj, że już 50 % maili jest otwieranych na smartfonach)

• Zadbaj o odpowiednią wielkość przycisków i czcionek na małych ekranach

Kluczowa rada: Zawsze wysyłaj wersję testową przed właściwą kampanią. Sprawdź działanie wszystkich linków i poprawne ładowanie grafik. Te kilka dodatkowych minut może uratować całą kampanię.

Email marketing to coś więcej niż tylko liczby i bezpośrednia sprzedaż. To potężne narzędzie, które może mieć ogromny wpływ na rozwój całego Twojego biznesu.

Zamiast koncentrować się wyłącznie na wskaźnikach email marketingu, zwróć uwagę na:

• Wykorzystanie danych o klientach do skuteczniejszej akwizycji

• Głębsze zrozumienie potrzeb Twoich odbiorców

• Budowanie zaangażowanej społeczności wokół marki

Wykorzystaj potencjał swoich maili do:

• Zbierania historii transformacji i sukcesów klientów

• Poznawania powodów, dla których klienci zdecydowali się na zakup

• Analizowania, dlaczego niektórzy porzucili koszyk zakupowy

• Wykorzystywania tych cennych informacji w komunikacji marketingowej

Przestań patrzeć tylko na ROI. Skup się na:

• Tworzeniu wartościowego, angażującego contentu

• Zachęcaniu użytkowników do generowania treści (UGC)

• Budowaniu trwałych relacji z odbiorcami

• Efektywnym wspieraniu innych kanałów sprzedażowych

Pamiętaj – gdy zadbasz o te elementy, wysokie ROI przyjdzie naturalnie.

Jeżeli doczytałeś aż tutaj, wypróbuj Ecomail przez pierwszych 14 dni ZA DARMO 🤓