Up‑sell i cross‑sell w e‑mail marketingu ‑ best practices na przykładzie Back to School

“Back to school” to coś więcej, niż tylko dzieci wracające do szkoły. Z tym trendem utożsamiają się również studenci wracający na uczelnię oraz generalnie osoby pragnące wrócić do planowania, rutyny i dobrej organizacji. Do tych grup odbiorców również warto skierować swoją sierpniowo‑wrześniową kampanię.

Dlaczego to działa? Badania pokazują, że sprzedaż dodatkowa (cross‑selling) i sprzedaż wyższej wartości (up‑selling) mogą zwiększyć przychody nawet o 30 %. A dzięki automatyzacji w e‑mail marketingu można to zrobić w sposób niemal bezobsługowy.

• Up‑selling ‑ zachęcasz klienta do wyboru droższego lub bardziej zaawansowanego produktu niż ten, który już kupił lub planuje kupić.Przykład Back to School: zamiast zwykłego plecaka proponujesz wersję premium z dodatkową komorą na laptopa i wzmocnionymi szelkami. Up‑sell świetnie sprawdza się również w przypadku np. programów komputerowych, przy których z okazji powrotu do szkoły lub na uczelnię można zaproponować odbiorcy pakiet premium z szerszym zakresem funkcji.

• Cross‑selling ‑ rekomendujesz produkty komplementarne do tego, co klient już wybrał.Przykład Back to School: kiedy klient jest zainteresowany zakupem plecaka, proponujesz mu pasujący piórnik, który posiadasz w swojej ofercie lub inne produkty komplementarne, takie jak bidon, pudełko na lunch, zestaw długopisów itd. 

Obie techniki świetnie działają razem ‑ wystarczy wiedzieć, kiedy i w jaki sposób je wykorzystać.

To idealny moment, aby podsunąć klientowi coś, co uzupełnia jego zamówienie. Jeśli ktoś kupił piórnik, zaproponuj np. zestaw kolorowych długopisów lub flamastrów.

Kampania „Back to School starter pack” lub “Must have na początek roku szkolnego” może przypomnieć klientowi o niezbędnikach i od razu pokazać zestawy produktów.

Jeśli ktoś oglądał buty sportowe, ale nie kupił ‑ możesz zaproponować inne modele albo dodatki takie, jak skarpety czy torba na WF. Z kolei jeśli ktoś zakupił plecak dziecięcy, możesz zaproponować mu piórnik oraz pudełko śniadaniowe do kompletu.

Podobnie jak w kampaniach reaktywacyjnych, również przy up‑sellingu i cross‑sellingu sprawdza się wysyłka serii maili, zamiast jednorazowej kampanii. Poniżej znajdziesz przykładową sekwencję dla kampanii związanej z powrotem do szkoły.

• Mail 1 ‑ Inspiracja „Powrót do szkoły? Sprawdź, co ułatwi Ci start” W tym mailu podsuń gotowe zestawy lub pomysły ‑ plecak + piórnik + bidon.

Mail 2 ‑ Ostatnia szansa „Rok szkolny już za rogiem ‑ Poznaj nasze bestsellery” Dodaj element FOMO ‑ limitowana ilość produktów, promocja „tylko do końca tygodnia”.

Tak jak przy reaktywacji i innych kampaniach, tutaj również personalizacja ma ogromne znaczenie. Zamiast ogólnego newslettera pokaż odbiorcy produkty dopasowane do jego historii zakupów.

• Jeśli kupił już zeszyty ‑ zaproponuj organizer i kalendarz.

• Jeśli często zamawia w dziale sportowym ‑ zaproponuj buty treningowe i bidon.

• Jeśli kupuje dla dziecka ‑ dodaj treści edukacyjne, np. checklistę: „10 rzeczy, o które warto zadbać przed pierwszym dniem szkoły”.

Im bardziej trafisz w realne potrzeby, tym większa szansa, że klient kliknie i dokona zakupu.

• Wyraźne CTA ‑ zamiast „Zobacz więcej”, użyj: „Dodaj do zestawu” albo „Wybierz wersję premium”.

• Atrakcyjny design ‑ dobrze działają karuzele produktowe i sekcje „Klienci, którzy kupili X, często wybierali też Y”.

• Mobile‑first ‑ pamiętaj, że popularność przeglądania na urządzeniach mobilnych rośnie, warto więc przeanalizować zachowanie odbiorców w poprzednich kampaniach i do tego dostosować również szablon wiadomości.

Tak jak w każdej kampanii, monitoruj efekty:

• CTR na dodatkowe produkty,

• średnią wartość koszyka,

• konwersje po kliknięciu w rekomendacje.

Warto testować różne wersje grafik, tematów czy propozycji zestawów. Czasem wystarczy zmiana nagłówka z „Zobacz nasze produkty” na „Kompleksowe rozwiązanie dla ucznia” aby zaobserwować dynamiczną zmianę wyników.

Up‑selling i cross‑selling w e‑mail marketingu to jedne z najprostszych i najbardziej opłacalnych praktyk. Dzięki nim możesz zwiększyć sprzedaż w naturalny sposób, a jednocześnie realnie pomóc klientowi oferując mu produkty, które naprawdę się mu przydadzą.

Sezon Back to School to świetny moment, by wdrożyć te techniki. Pamiętaj o personalizacji, przemyślanej sekwencji i odpowiedniej formie, a Twoje kampanie nie tylko zwiększą przychody, ale też poprawią doświadczenie zakupowe klientów. Oczywiście przykładowe praktyki opisane w tym artykule możesz wykorzystać u innych kampanii dostosowanych do specyfiki swojego biznesu.